כללי

9 סיבות פסיכולוגיות למה אנשים קונים תכשיטי יהלומים

אם תכשיטי יהלומים כשלעצמם אינם מתנה פונקציונלית, מדוע אנשים קונים אותם?

יהלומים הם יפים ונדירים, אך השימושים המעשיים שלהם מוגבלים. כמובן שאפשר לטעון כי משתמשים ביהלומים בתעשייה למטרות קידוח, אבל אלה אינם סוגים של יהלומים שתמצאו בחנות תכשיטים.

אם כך, מה הן הסיבות שאנשים בכל זאת כל כך אוהבים וקונים יהלומים?

 

 

יהלומים כסמל של אריכות ימים

התכונות שהופכות יהלומים לכל כך יקרים בתעשייה – אריכות ימים, עמידות וצלילות, מועברות באופן סמלי לתכשיטי היהלומים, במיוחד כאשר הם ניתנים במתנה. הערך של אריכות ימים, או הסיבולת של יהלומים תחת לחץ עצום, עשויים להשפיע על החלטת הרוכש. לדוגמה, אנשים מבטאים את האהבה הנצחית שלהם ואת היכולת לעמוד בזמנים מאתגרים באמצעות תכשיט יהלומים.

נקודת המבט של הקונה

על פי אגודת הפסיכולוגיה האמריקאית, הרצונות עולים על הצרכים כשמדובר ברכישות צרכניות. הסיבה לרכישת פריט מותרות מסוים, כמו צמיד יהלומים, היא שילוב של גורמים פסיכולוגיים, תרבותיים וכלכליים. המשמעות, עבור חנויות תכשיטים, היא כי המכירות מתבצעות כאשר המוכרים מבינים את יחסי הגומלין בין מוטיבציית הקונה והרגש. לאחר שהמוטיבציה לרכישה מזוהה, המוכר צריך ללחוץ על ההיבטים הרגשיים שלה. המוטיבציות יכולות להיות רומנטיקה, פרס על הישג כמו סיום לימודים או קידום, או אפילו הגברת האושר האישי של הפרט לאחר תקופה קשה במיוחד. בגלל שהלקוחות מערבים רגשות ברכישות יוקרה באופן טבעי, על המוכר להבין מהם הרגשות הללו, בדרך הרגישה ביותר, ולאחר מכן להניע את הלקוח לבצע את הרכישה שהכי מתאימה לו.

למה אנשים רוכשים תכשיטי יהלומים?

ברנט מק'פארן, מצא במחקר שלו עדויות לשני היבטים של גאווה בצריכה. צרכנים של מותגי יוקרה מתחלקים לשתי קבוצות: אלה שמשתמשים בגאווה בתור סיבה לרכישת פריטי יוקרה ואלה שרוכשים פריטי יוקרה כדי להרגיש גאווה.  בשני המקרים, ניתן להשתמש בגאווה כדי להניע את הלקוח לבצע עסקה.

הנה 9 מניעים מרכזיים לאנשי המכירות, כאשר הם עוזרים ללקוחות שלהם לקנות תכשיטי יהלומים:

  1. אני שווה את זה

בין אם זה נכון או לא נכון, אנשים מסוימים מודדים את הערך העצמי שלהם על פי הגודל והאיכות של תכשיטי היהלומים שהם מקבלים. "אם הוא מבזבז משכורת של שלושה חודשים על טבעת אירוסין, אז אני יודעת שאני באמת חשובה לו". זה יכול להיות מיושם גם על האיכות והערך של תכשיטי יהלומים שאדם קונה לעצמו. אם ניקח בחשבון כמה אדם יכול להרשות לעצמו, לעתים קרובות הרכישה שלו תשקף את המידה שבה הוא מאמין שהוא ראוי לתכשיט.

  1. בואו נחגוג

כאשר יש חגיגה משפחתית, או אירועים מיוחדים אחרים, האופי הבסיסי של תכשיט יהלומים נתון משקף הן את השמחה והן את החשיבות של החגיגה. זאת יכולה להיות לידתו של ילד, שמצוינת על ידי קבלת תכשיט יהלומים מן האב, או זוג המציין את חתונת היהלום, 60 שנות נישואין!

  1. עשיתי את זה!

אם מתוך הכרה בהישג של עצמו או של מישהו אחר, תכשיטי יהלומים הם בחירה טבעית לאחר התגברות על אתגרים והשגת מטרה משמעותית. "כן! סוף סוף קידמו אותי לתפקיד סגן נשיא. עכשיו אני יכול לקנות לעצמי את הטבעת המפוארת שאני רוצה כל השנים האלה".

  1. אני רוצה משהו מיוחד באמת

הנדירות של יהלום עצמו, והשילוב של ארבעת ה- Cs (צבע, בהירות, חיתוך ומשקל קארט) הופכים כל יהלום לאחד ממיליון. מתן יהלום לאהובתך יכול לבטא שגם היא אחת למיליון. "היופי הפנימי שלך ייחודי כמו היהלום הזה. קבלי מתנה זו כהשתקפות של כל המעלות שלך״.

  1. שיקוף תכונות היהלומים

כמו שאנשים בוחרים ללבוש פריטים מסוימים כדי לשדר רושם ספציפי, חלק עשויים לקנות תכשיטי יהלומים עבור עצמם או עבור אחרים כביטוי לאישיות מסנוורת, ייחודית וקורנת. תכונות אחרות שיכולות לבוא לידי ביטוי הן: אמינות, כוח פנימי, אש וניצוץ. "אני בוחר ביהלומים שאני עונד על פי התכונות שאני רואה בעצמי, אני אדם תוסס, חזק ויציב״.

  1. עשיית הרושם הנכון

באופן כללי, כשמדובר במתן יהלומים, זוהי מוטיבציה גברית, אם כי לפעמים נשים קונות תכשיטי יהלומים עם מוטיבציה זו גם כן. "צמיד היהלומים הזה יראה לה כמה אכפת לי ממנה וכמה אני רוצה להיות שם בשבילה".

  1. ללכת על בטוח

זה הרגע שבו אדם מבין שהיום הוא יום הנישואים שלו ואין לו מתנה לאשתו! רק עם מתנה מפוארת יצליח לפצות אותה, ותכשיטי יהלומים הם התשובה. ההשקעה שמטרתה לשמח אותה מראה שהיא נמצאת בראש מעייניו. "אני לא יודע מה לקנות לה והזמן אוזל. טוב, אי אפשר לטעות עם יהלום, היא תאהב את המתנה בוודאות״.

  1. גאולה

בקשת סליחה, יכולה לבוא לידי ביטוי בעזרת תכשיט יהלומים. הסמליות של היהלום כאבן שמחזיקה לנצח וממשיכה להבריק, פונה אל המוטיבציה הזאת. ״אני לא בטוח איפה אני עומד, ואני רוצה לגרום לה להבין עד כמה היא חשובה לי. סיכת הלב הזאת עם היהלום הקטן שבתוכה אמורה לבטא זאת״.

  1. מתנה טהורה

כמו חוסר הפונקציונליות של היהלום, נתינת תכשיט יהלומים פירושו שהאדם אינו מצפה לשום דבר בתמורה. "אני נותן לה יהלום ולא פריט ביתי, כי אני רוצה שתדע שהיא מוערכת על ידי המשפחה הזאת מעבר לעבודה הקשה שהיא מבצעת בבית כל יום".

 

אם כן, רכישת תכשיטי יהלומים היא תהליך גילוי הן ליהלומן והן ללקוח. חנויות התכשיטים צריכות להשקיע זמן בקביעת סוג האישיות, המניעים והטעמים של כל לקוח, ולהשתמש בממצאים כדי להתאים לו תכשיטים בצורה הטובה ביותר. הלקוח ירגיש שהשקיעו בו זמן ומאמץ, והתחושה שהוא יצא איתה מהמכירה, היא שענו על צרכיו, היא תותיר עליו רושם מתמשך ותחזיר אותו בעתיד לחנות.

 

 

כתיבת תגובה